November 18, 2019 / 9:01 AM / 21 days ago

ИНТЕРВЬЮ-Русал восстановит сбыт продукции с добавленной стоимостью в 20г до 45-50% в портфеле

МОСКВА, 18 ноя (Рейтер) - Российский алюминиевый гигант Русал называет сложным сезон заключения новых контрактов на 2020 год, но рассчитывает по его итогам восстановить продажи продукции с добавленной стоимостью (ПДС) до 45-50%.

Русал, пропустивший сезон контрактации на текущий год из-за американских санкций, снятых в начале 2019 года, стремится вернуть клиентов и нарастить упавшую долю продукции с высокой добавленной стоимостью.

Новый сезон оказался поздним из-за замедления экономического роста, переговоры идут на фоне торговых войн и слабого рынка, а цены на алюминий находятся на минимумах за два года.

“В целом сейчас рынок непростой. Торговые войны замедлили экономический рост во всех странах... Глобальное потребление в этом году впервые сокращается за последние 12-13 лет. Сейчас рынок покупателя”, - сказал директор по сбыту и маркетингу Русала Роман Андрюшин в интервью Рейтер.

Конец года характеризуется “депрессивным состоянием рынка из-за экономического спада”, и многие продавцы столкнулись со сложностями в новой кампании, но Русал рассчитывает вернуть большинство клиентов.

По словам Андрюшина, mating season практически завершился в США, но еще продолжается в Европе. Он ожидает его окончания к концу ноября 2019 года.

Санкционные риски ушли из переговоров и условия контрактов диктует рынок, сказал топ-менеджер.

“Про санкции сейчас никто не говорит. В который раз я убеждаюсь, что рынок абсолютно объективен, к тому же он имеет короткую память - это общепризнанный факт. Русал сейчас, напротив, позиционируется как игрок премиального сегмента с точки зрения позиционирования в рыночных нишах”.

Русал, крупнейший за пределами Китая производитель алюминия, говорит, что нацелен долгосрочно менять портфель продаж в пользу продукции с добавленной стоимостью, а основные объемы первичного алюминия продает в Европу, Россию и СНГ.

Доля трейдеров, которые закупают первичный алюминий, в общем портфеле также снижается, а поставки прямым потребителям растут.

“Мы традиционно долгосрочно нацелены на увеличение доли продаж сплавов в нашей корзине, а это в большинстве своем прямые контракты, долгосрочные отношения с клиентами. Доля продаж первичного алюминия постепенно снижается и, соответственно, доля трейдеров тоже снижается”.

Русал надеется выйти на уровень продаж ПДС в 45-50% в общем объеме в следующем году, показав лучшие результаты по сравнению с 2018 и 2019 годом, сказал Андрюшин.

“По объемам ПДС я не обещаю, что мы вернемся на 50% любой ценой, потому что текущая конъюнктура не всегда превалирует сплавам. Продавать литейные сплавы в ущерб себе тоже нет смысла. Мы берем оптимальную корзину продаж, которая будет выше, чем 2019 году, но оптимальна с точки зрения маржинальности”.

В 2018 году Русал снизил продажи ПДС на 11% до 1,7 миллиона тонн с долей в общем объеме 45%, за девять месяцев текущего года продажи просели на 17,1% до 1,1 миллиона тонн, а доля в общем портфеле сократилась до 36%, но в третьем квартале она составила 40%.

В конце прошлого года у Русала истек долгосрочный контракт с его давним партнером и одним из крупнейших клиентов Glencore, и Андрюшин рассчитывает, что швейцарский трейдер останется в книге продаж компании.

Он не привел деталей.

“Я хотел бы просто подтвердить, что Glencore останется в нашей книге продаж, но, в какой степени он будет представлен в ближайшем будущем, я не готов еще комментировать, потому что не завершены процедуры формирования книги продаж. В том числе не завершен и контрактный процесс”.

Он также сказал, что в полном объеме к компании вернулись клиенты из Японии и один из крупнейших клиентов, объявлявшие о разрыве отношений в период санкций.

“Когда были санкции, один из наших крупнейших клиентов заключил контракт с нашим конкурентом. Тем не менее сейчас мы вернулись к долгосрочным отношениям. Сейчас мы находимся в процессе формирования финальной сделки”, - сказал Андрюшин, не назвав имя клиента.

В целом он ждет начало восстановления глобального спроса и цен на алюминий со второго квартала или второго полугодия 2020 года.

“Следующий год будет годом восстановления до уровня 2018 года, может быть, немного выше опять же за счет того, что большая часть роста придется на компенсацию снижения спроса в 2019 году. Первый квартал будет тяжелым для всего рынка. Восстановление должно начаться со второго квартала-второго полугодия”.

Текущие цены приведут к отсрочке новых проектов в мире или закрытию части мощностей, ожидает Андрюшин.

“В долгосрочной перспективе при восстановлении спроса это должно привести к большему дефициту и перебалансировке рынка в сторону повышения цены”.

КЛЮЧЕВЫЕ РЫНКИ

Русал уже восстановил объемы сбыта продукции с добавленной стоимостью на американском рынке, где нанял новую команду продаж, до 250.000 тонн, однако не ждет существенных прорывов.

“Мы прирастаем в Америке по сравнению с 2019 годом, что ожидаемо в связи с пропуском сезона контрактации в 2018 году... К сожалению, текущая конъюнктура рынка не дает основания полагать, что будут приятные сюрпризы. Скорее всего, наши собственные продажи в США останутся на уровне 250-300.000 тонн”, - сказал Андрюшин.

Компания впервые в истории российского экспорта в этом году осуществила поставку металла на западное побережье Америки, а также провела первые сделки на рынке Канады, где избыток алюминия составляет свыше 2,5 миллиона тонн, сказал Андрюшин.

“Считаю успехом то, что мы начали поставлять металл в этом году на западное побережье Америки - США и Мексики... Это хорошие объемы для американского рынка, и это наши первые клиенты, которых мы раньше не достигали через Тихий океан”.

“Традиционно наша логистика - это Атлантический океан и восточное побережье. В этом году мы смогли выстроить логистику так, что нам стало экономически целесообразно работать с западным побережьем. Это открыло нам новую плеяду клиентов, которые раньше нам были недоступны”, - сказал топ-менеджер Русала.

В будущем продажи Русала на американском рынке, занимавшем до санкций около 18% в общих объемах, должны вырасти за счет заключенного контракта на поставку 200.000 тонн низкоуглеродного алюминия ежегодно на совместный с американской компанией Braidy строящийся прокатный завод в Кентукки.

Контракт был заключен летом 2019 года на 10 лет и начнет действовать с пуском завода и поставок, которые будут идти с нового алюминиевого завода Русала в Тайшете, где первый металл компания хочет получить в конце 2020 года.

“Это параллельно реализуемые проекты. Я надеюсь, не будет значительных отклонений ни в одном, ни в другом проекте. Я пока не вижу каких-то срывов и отставаний”, - сказал Андрюшин.

По его словам, Русал рассчитывает, что поставки для совместного проекта, в котором доля российской компании составит 40%, будут освобождены от уплаты 10% импортной пошлины, но “многое будет зависеть от дальнейших переговоров и успеха развития самого проекта”.

На ключевом европейском рынке компания чувствует себя уверенно, европейские клиенты поддержали Русал в период санкций и позволили остаться в рынке, сказал Андрюшин.

“С нами практически все наши ключевые клиенты, заключенные контракты 2018 года позволили нам остаться в рынке и в 2019 году. Лояльность, помощь и поддержка наших европейских клиентов сыграла ключевую роль для компании в сохранении портфеля продукции с добавленной стоимостью”.

Он ждет, что продажи в следующем году в Европу будут “на том же, довольно высоком уровне несмотря на поздний календарный период контрактации”.

Компания также реформирует книгу продаж в Азии, давление на которую оказывает основной производитель - Китай, предлагая больше сплавов, меньше первичного алюминия.

Русал в этом году и сезоне увидел реальный спрос клиентов на продукцию с низким углеродным следом и считает, что он будет расти, опережая ожидания, сказал Андрюшин.

Он также сказал, что Русал изучает ряд новых регионов сбыта, включая Китай и Индию, где уже продает часть продукции, но пока не планирует серьезно наращивать там продажи в ущерб ключевым рынкам.

Среди интересных регионов развития продаж он назвал Южную Америку, куда Русал уже “точечно” осуществляет поставки, и Северную и Южную Африку, где “сделал первые серьезные шаги”. (Анастасия Лырчикова. Редактировала Анастасия Тетеревлева)

0 : 0
  • narrow-browser-and-phone
  • medium-browser-and-portrait-tablet
  • landscape-tablet
  • medium-wide-browser
  • wide-browser-and-larger
  • medium-browser-and-landscape-tablet
  • medium-wide-browser-and-larger
  • above-phone
  • portrait-tablet-and-above
  • above-portrait-tablet
  • landscape-tablet-and-above
  • landscape-tablet-and-medium-wide-browser
  • portrait-tablet-and-below
  • landscape-tablet-and-below